Selain cross selling dan up selling, down selling juga menjadi strategi marketing yang efektif untuk memancing konsumen melakukan pembelian.
Cara ini bisa Anda terapkan di berbagai bidang bisnis, termasuk pula bisnis kuliner. Bila Anda masih belum menerapkan bisnis satu ini, simak penjelasa selengkapnya di artikel berikut!
Baca juga: Strategi Decoy Effect Naikkan Penjualan di Bisnis Kuliner
Apa Itu Down Selling?
Down selling adalah strategi penjualan yang bertujuan menawarkan produk atau layanan dengan harga lebih rendah kepada pelanggan yang awalnya tidak tertarik membeli produk atau layanan yang lebih mahal.
Tujuan utama dari down selling adalah untuk tetap mempertahankan pelanggan dan menghasilkan penjualan meskipun tidak sesuai dengan nilai transaksi awal yang diharapkan.
Strategi ini dapat Anda terapkan ketika pelanggan merasa produk yang ditawarkan terlalu mahal atau tidak sesuai dengan kebutuhan mereka.
Dengan memberikan alternatif yang lebih terjangkau, bisnis tetap dapat memenuhi kebutuhan pelanggan sekaligus meningkatkan peluang terjadinya transaksi.
Baca juga: Cara Membangun Loyalitas Pelanggan dengan Loyalty Program Bisnis Kuliner
Contoh Penerapan Down Selling dalam Bisnis Kuliner
Untuk memahami bagaimana penerapan down selling dalam bisnis kuliner dan restoran, berikut beberapa contohnya:
1. Restoran Fine Dining
Seorang pelanggan datang ke restoran dengan niat mencoba menu set lengkap seharga Rp500.000, tetapi mereka merasa harganya terlalu mahal.
Pelayan bisa menawarkan menu ala carte dengan pilihan hidangan utama saja, seperti steak atau salmon, yang harganya lebih terjangkau.
2. Cafe
Ketika pelanggan merasa harga kopi spesial blend terlalu mahal, barista dapat menawarkan kopi house blend yang harganya lebih murah namun tetap berkualitas.
Baca juga: Ingin Memulai Bisnis Kuliner? Ini Perbedaan Cafe dan Coffee Shop
3. Warung Makan
Jika pelanggan ingin memesan nasi goreng spesial dengan tambahan daging sapi, tetapi menganggap harganya terlalu tinggi, pemilik warung bisa menawarkan nasi goreng biasa tanpa topping tambahan.
4. Bisnis Catering
Seorang klien ingin memesan paket prasmanan premium untuk acara, tetapi anggarannya terbatas.
Catering bisa menawarkan paket standar dengan pilihan menu yang lebih sederhana namun tetap menggugah selera.
5. Food Truck
Pelanggan yang menolak burger premium karena harga, bisa Anda tawarkan burger reguler atau hot dog sebagai alternatif yang lebih murah.
Baca juga: Cara Menentukan Harga Jual Makanan untuk Pebisnis Pemula
Keuntungan Menerapkan Down Selling
Sebagai pebisnis, Anda tentunya perlu mengetahui apa itu down selling karena strategi ini memberikan berbagai keuntungan. Beberapa diantaranya seperti:
1. Meningkatkan Rasio Konversi
Dengan memberikan opsi yang lebih terjangkau, pelanggan cenderung tetap membeli daripada meninggalkan transaksi sepenuhnya.
Dalam bisnis kuliner, misalnya, pelanggan yang awalnya enggan membeli menu utama dengan harga mahal mungkin akan lebih tertarik pada pilihan menu sederhana.
Hal ini memastikan bisnis tetap menghasilkan penjualan meskipun dengan nilai transaksi yang lebih kecil.
2. Membangun Hubungan dengan Pelanggan
Down selling menunjukkan bahwa bisnis memahami kebutuhan dan keterbatasan pelanggan.
Ketika pelanggan merasa dihargai dan didengarkan, mereka akan lebih mungkin kembali untuk melakukan pembelian di masa depan.
Dalam konteks restoran, sikap pelayan yang menawarkan alternatif menu dengan sopan dapat meninggalkan kesan positif bagi pelanggan.
3. Mengurangi Kerugian
Daripada kehilangan pelanggan sepenuhnya, down selling membantu bisnis tetap menghasilkan pendapatan.
Misalnya, seorang pelanggan di cafe yang awalnya ingin membeli cake besar tetapi akhirnya memilih slice cake karena harganya lebih terjangkau tetap memberikan kontribusi terhadap pendapatan harian.
4. Memperluas Jangkauan Produk
Strategi ini mendorong pelanggan untuk mencoba produk lain yang mungkin lebih sesuai dengan kebutuhan mereka.
Jika pelanggan mencoba menu alternatif yang lebih murah dan ternyata puas, mereka mungkin akan tertarik mencoba menu lainnya di lain waktu, membuka peluang untuk upselling di masa mendatang.
Tips dan Cara Menerapkan Down Selling
Agar strategi down selling berhasil, berikut beberapa tips yang bisa Anda terapkan:
1. Kenali Pelanggan dengan Baik
Penting untuk memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan sebelum menawarkan alternatif. Pelanggan di restoran biasanya memiliki anggaran atau selera tertentu.
Misalnya, jika pelanggan menolak menu dengan daging sapi karena mahal, tawarkan menu ayam atau ikan yang lebih terjangkau namun tetap enak.
2. Jangan Terlihat Memaksa
Pendekatan yang ramah dan tidak memaksa adalah kunci. Jika pelanggan merasa dipaksa, mereka mungkin akan meninggalkan transaksi sepenuhnya.
Misalnya, ketika menawarkan pilihan menu lain di restoran, gunakan nada bicara yang santai dan berikan waktu bagi pelanggan untuk mempertimbangkannya.
3. Tawarkan Produk dengan Nilai Jelas
Pastikan bahwa produk atau layanan alternatif tetap memberikan manfaat yang sesuai.
Dalam bisnis kuliner, hal ini berarti memastikan menu alternatif tetap memiliki cita rasa yang enak dan presentasi yang menarik, meskipun harganya lebih murah.
4. Berikan Penjelasan yang Singkat dan Jelas
Ketika menawarkan menu alternatif, jelaskan keunggulannya secara singkat tanpa membuat pelanggan bingung.
Sebagai contoh, pelayan bisa mengatakan, “Menu ini lebih ringan, tetapi tetap menggunakan bahan berkualitas yang sama.”
5. Latih Tim Penjualan
Tim penjualan, seperti pelayan restoran, harus dilatih untuk mengenali tanda-tanda bahwa pelanggan tidak tertarik pada produk utama.
Dengan demikian, mereka bisa segera menawarkan alternatif yang relevan tanpa membuat pelanggan merasa tidak nyaman.
6. Gunakan Teknologi
Di restoran modern, aplikasi pemesanan atau menu digital bisa digunakan untuk memberikan rekomendasi menu alternatif secara otomatis.
Misalnya, jika pelanggan melihat menu steak wagyu, aplikasi dapat menampilkan opsi steak reguler dengan harga lebih rendah di layar.
7. Uji Strategi Secara Berkala
Pantau efektivitas strategi down selling yang diterapkan dan lakukan penyesuaian jika diperlukan.
Sebagai contoh, jika menu alternatif tertentu sering dipilih, pertimbangkan untuk menonjolkannya di menu utama atau menjadikannya bagian dari promosi.
Kapan Harus Menggunakan Down Selling?
Down selling tidak selalu cocok untuk setiap situasi. Berikut beberapa kondisi yang ideal untuk menerapkannya:
1. Saat Pelanggan Menolak Harga
Jika pelanggan menunjukkan keberatan terhadap harga, down selling bisa menjadi solusi untuk tetap mempertahankan transaksi.
2. Ketika Pelanggan Tidak Yakin
Pelanggan yang ragu-ragu dapat dibantu dengan menawarkan produk yang lebih terjangkau untuk mengurangi risiko mereka.
3. Saat Produk Utama Tidak Tersedia
Jika produk utama sedang habis, down selling dapat digunakan untuk menawarkan alternatif lain.
Down selling adalah strategi yang sederhana namun efektif untuk meningkatkan penjualan dan membangun hubungan baik dengan pelanggan.
Dengan menawarkan alternatif yang lebih terjangkau, bisnis dapat mempertahankan pelanggan dan tetap menghasilkan pendapatan. Semoga artikel ini membantu!
