Kunci sukses dalam bisnis kuliner bukan hanya soal rasa, tapi juga strategi penjualannya, seperti trik decoy effect.
Selain cross selling dan upselling, metode ini mampu mempengaruhi keputusan pelanggan tanpa mereka sadari. Menerapkan decoy effect di bisnis kuliner Anda dapat memaksimalkan margin keuntungan dan profit.
Penasaran bagaimana cara menerapkan strategi ini? Simak pembahasan selengkapnya di bawah!
Baca juga: Signature Menu, Strategi Bisinis Kuliner Bikin Pelanggan Balik Lagi!
Apa Itu Decoy Effect?
Decoy effect adalah strategi psikologis dalam pemasaran yang memanfaatkan pilihan tambahan untuk memengaruhi preferensi pelanggan.
Dalam konsep ini, sebuah produk tambahan (produk decoy) ditambahkan sebagai pembanding untuk membuat produk utama terlihat lebih menarik.
Strategi ini sering diterapkan dalam pricing untuk meningkatkan penjualan opsi yang lebih menguntungkan bagi bisnis.
Sebagai contoh, ketika Anda diberikan tiga pilihan ukuran minuman dengan ukuran kecil, sedang, dan besar, harga ukuran sedang dirancang sedemikian rupa sehingga ukuran besar terlihat lebih bernilai.
Baca juga: Cara Menentukan Harga Jual Makanan untuk Pebisnis Pemula
Fungsi Decoy Product
Produk decoy memiliki peran strategis dalam memengaruhi keputusan konsumen. Dengan menerapkan strategi marketing ini di bisnis kuliner Anda, berikut manfaat decoy effect yang bisa Anda dapatkan:
1. Mengarahkan Pilihan
Produk decoy dirancang untuk menyoroti produk utama sebagai pilihan terbaik. Misalnya, ketika ada tiga pilihan menu, produk decoy secara otomatis mengarahkan pelanggan ke opsi dengan nilai yang paling menguntungkan bagi bisnis.
Hal ini bertujuan untuk membuat perbandingan yang jelas antara harga dan fitur produk.
2. Meningkatkan Persepsi Nilai
Dengan adanya produk decoy, produk utama terlihat memiliki nilai lebih baik. Misalnya, jika pelanggan membandingkan harga dan manfaat dua produk, decoy bisa membuat salah satu produk terlihat jauh lebih menarik, meskipun perbedaan biayanya kecil.
3. Mempermudah Keputusan
Produk decoy menyederhanakan proses pengambilan keputusan dengan memberikan perbandingan yang jelas.
Ini penting karena konsumen sering merasa kewalahan saat menghadapi banyak pilihan tanpa panduan yang jelas.
4. Meningkatkan Penjualan
Dalam strategi ini, produk decoy berfungsi untuk mendorong penjualan produk utama yang memberikan margin keuntungan lebih tinggi.
Keberadaan decoy sering kali membuat pelanggan merasa mereka membuat keputusan yang cerdas.
5. Memengaruhi Psikologi Konsumen
Produk decoy memanfaatkan bias psikologis, seperti rasa takut kehilangan atau keinginan untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan.
Dengan demikian, produk decoy membantu membentuk persepsi pelanggan terhadap nilai produk utama.
Baca juga: Kenalan dengan Sistem Reservasi Restoran, Solusi Bisnis Kuliner
Contoh Decoy Effect
Berikut adalah beberapa contoh implementasi decoy effect dalam bisnis kuliner yang berhasil memengaruhi pilihan pelanggan:
1. Menu Minuman Kopi
Pernah melihat perbedaan ukuran gelas minuman yang harganya tidak jauh berbeda? Contohnya:
- Ukuran Kecil: Rp15.000
- Ukuran Sedang: Rp25.000 (Produk decoy)
- Ukuran Besar: Rp30.000
Dengan hanya menambah Rp5.000, pelanggan mendapatkan porsi yang lebih besar, sehingga ukuran besar menjadi pilihan utama.
2. Pizza Topping
Banyak restoran pizza menawarkan paket topping dengan harga yang mencolok. Misalnya:
- Tanpa Topping: Rp50.000
- Dengan Topping Sederhana: Rp70.000 (Produk decoy)
- Dengan Topping Premium: Rp75.000
3. Paket Catering
Catering juga sering menggunakan strategi ini untuk menarik pelanggan ke paket yang lebih mahal:
- Paket A (2 Lauk): Rp20.000
- Paket B (3 Lauk, 1 Minuman): Rp35.000 (Produk decoy)
- Paket C (3 Lauk, 2 Minuman): Rp40.000
Kelebihan dan Kekurangan Decoy Effect
Decoy effect adalah strategi yang sangat populer karena kemampuannya memengaruhi keputusan pelanggan secara halus.
Namun, seperti strategi lainnya, decoy effect juga memiliki kelebihan dan kekurangan yang perlu Anda pahami sebelum menerapkannya.
Kelebihan Decoy Effect
- Meningkatkan Penjualan dengan Cepat
Decoy effect memanfaatkan psikologi konsumen untuk mendorong pilihan yang lebih menguntungkan bagi bisnis. Dengan menambahkan produk decoy, pelanggan lebih cenderung memilih produk utama yang memiliki margin keuntungan lebih tinggi. - Meningkatkan Persepsi Nilai Produk
Strategi ini membuat produk utama terlihat lebih bernilai dari pilihan lainnya. Ini membantu menciptakan kesan bahwa pelanggan mendapatkan “lebih banyak” dari apa yang mereka bayarkan. - Sederhana dan Mudah Diterapkan
Tidak memerlukan perubahan besar pada produk atau layanan. Kamu hanya perlu menambahkan satu pilihan tambahan (decoy product) dan mengatur harga dengan cermat. - Membantu Pengambilan Keputusan Pelanggan
Pelanggan sering merasa bingung saat mendapat banyak pilihan. Decoy effect menyederhanakan proses ini dengan memberikan perbandingan yang jelas antara produk. - Cocok untuk Berbagai Jenis Bisnis
Dari restoran hingga toko daring, decoy effect dapat diterapkan di berbagai industri, terutama yang melibatkan banyak opsi produk.
Kekurangan Decoy Effect
- Tidak Efektif untuk Semua Target Pasar
Pelanggan yang sangat peka terhadap harga (price-sensitive) atau sudah memiliki preferensi kuat mungkin tidak terpengaruh oleh decoy effect. Mereka cenderung memilih opsi termurah tanpa mempertimbangkan nilai tambahan. - Membutuhkan Perencanaan yang Tepat
Jika harga produk decoy tidak dirancang dengan baik, pelanggan mungkin akan bingung atau malah memilih produk yang tidak diinginkan. Misalnya, jika decoy product terlalu mahal, pelanggan mungkin mengabaikan produk utama. - Risiko Kehilangan Kepercayaan Pelanggan
Jika pelanggan merasa bahwa produk decoy hanya jebakan untuk mengarahkan pilihan mereka, mereka mungkin kehilangan kepercayaan pada bisnis. Transparansi harga tetap penting untuk menjaga loyalitas pelanggan. - Tidak Berlaku untuk Produk dengan Persaingan Ketat
Dalam pasar yang sangat kompetitif, pelanggan memiliki banyak pilihan alternatif. Decoy effect mungkin kurang efektif jika pesaing menawarkan harga yang lebih menarik atau promosi yang lebih jelas. - Memerlukan Pemantauan dan Penyesuaian
Respons pelanggan terhadap decoy effect dapat berubah seiring waktu. Kamu perlu memantau penjualan secara rutin untuk mengetahui apakah strategi ini masih efektif atau perlu disesuaikan.
Tips Menerapkan Decoy Effect di Bisnis Kuliner
Menerapkan decoy effect pricing membutuhkan perencanaan yang matang agar strategi ini memberikan hasil optimal. Berikut adalah tips dan penjelasan lengkapnya:
1. Pahami Target Pasar
Sebelum menentukan produk decoy, lakukan riset untuk memahami kebiasaan dan preferensi pelangganmu. Pastikan produk decoy relevan dengan kebutuhan dan daya beli target pasar. Misalnya, jika pelanggan utamamu adalah mahasiswa, gunakan rentang harga yang terjangkau.
2. Gunakan Harga yang Masuk Akal
Perbedaan harga antara produk utama, decoy, dan pilihan lainnya harus logis. Jika perbedaan harga terlalu besar, decoy effect tidak akan efektif. Misalnya, jika produk decoy terlalu mahal, pelanggan mungkin akan mengabaikannya dan memilih opsi termurah.
3. Tonjolkan Keunggulan Produk Utama
Produk utama harus terlihat lebih bernilai dari produk decoy. Gunakan deskripsi, foto, atau tambahan manfaat untuk menonjolkan keunggulannya. Misalnya, berikan gambaran visual seperti porsi lebih besar atau fitur tambahan.
4. Posisikan Produk dengan Strategis
Penempatan pilihan dalam menu juga berpengaruh besar. Letakkan produk decoy di tengah atau di sebelah pilihan utama untuk memudahkan pelanggan melakukan perbandingan. Penempatan yang tepat dapat secara visual menyoroti nilai produk utama.
5. Uji Coba Penempatan dan Harga
Sebelum strategi ini Anda terapkan secara luas, lakukan eksperimen untuk mengetahui respons pelanggan. Gunakan data penjualan untuk menganalisis apakah produk decoy berhasil mengarahkan pelanggan ke produk utama.
Dengan implementasi yang tepat, decoy effect bisa menjadi alat yang ampuh untuk meningkatkan penjualan sekaligus memberikan pengalaman berbelanja yang lebih menarik bagi pelangganmu.
Decoy effect adalah strategi sederhana namun efektif yang bisa membantu bisnis kuliner meningkatkan keuntungan.
Dengan memahami konsep ini, memanfaatkan produk decoy, dan menerapkannya secara strategis, Anda bisa memberikan pengalaman yang memengaruhi psikologi pelanggan dan mendorong mereka memilih produk yang paling menguntungkan untuk bisnismu.
